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為什么顧客到了我店里就愛講價?_中國企業在線

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發布日期: 2017-10-17  來源:新浪  瀏覽次數:1491
核心提示:這是許多實體店主縈繞心頭的一個問題: 為什么顧客到了我店里就愛講價 ?有人說:我們這兒地方小,顧客消費能力較弱,所以愛講價。也有人說:我們家東西比較貴,所以顧客愛還價。 造成這種情況可能有兩個原因: 1.顧客沒有消費能力 2.顧客有消費能力,但是商
  這是許多實體店主縈繞心頭的一個問題:“ 為什么顧客到了我店里就愛講價 ?”有人說:“我們這兒地方小,顧客消費能力較弱,所以愛講價。”也有人說:“我們家東西比較貴,所以顧客愛還價。”

  造成這種情況可能有兩個原因:

  1.顧客沒有消費能力

  2.顧客有消費能力,但是商品看起來不值那個價

  針對以上這兩個原因,我們來探討一下解決辦法。

  顧客沒有消費能力怎么辦?打折唄!

  這是很多店主都會采取的應對措施:打折,與其讓顧客先開口講價,不如自己先發制人,拿折扣來堵住顧客的嘴。

  但是這個辦法明顯治標不治本。今天你打八折,明天恢復原價,他就會說:“你上次都八折了,不如這次還是八折給我唄!”

  肯定不行啊,那怎么辦?你不給顧客就走唄,隔壁還七折呢,店鋪那么多不愁買不到!這樣連著幾天生意不好,眼看著快過季了怎么辦?算了不管了,先甩貨!七折!

  這樣幾次過后,顧客已經被你“寵”壞了,你正價的時候他們根本不買,他們知道你肯定會打折的,等著就好了。就這樣,慢慢形成了惡性循環。

  不打折就沒生意,太扎心了有沒有?可是事實就是如此,打折就是吃未來三天的飯,剛開始銷售可能會好些,可是等你后面恢復原價,銷售會一直下降的。一直打折肯定不是辦法,同一個活動,持續的效果不會超過四天。

  而且在你打折的過程中,你的客群也會悄悄發生變化。你今天打了折,那昨天正價購買的顧客心里怎么想?這個差價你是退還是不退?不退,顧客可能會因此離開你;退,那退了這位顧客,其它的顧客也退?很明顯,兩敗俱傷的局面。

  有些顧客不喜歡買過的東西就貶值,昨天買,今天就貶值了,說明你賣的不是什么好東西,以后他也不會來了。

  而且我們常說,物以類聚,你是什么樣的人就會吸引什么樣的朋友,對店鋪來說也一樣。 常打折的店鋪,就會吸引對價格敏感的顧客 ;專注品質的店鋪,就會吸引注重品質的顧客;專注潮流的店鋪,就會吸引時尚的顧客……

  所以,打折只能一時提高銷量,根本治標不治本。



  為什么你的商品看起來不值標價?

  看到這里,有些人可能已經絕望了:我除了打折還能怎么辦?不打折就賣不出去呀!

  共和君只想長嘆一口氣,這就是典型的窮人思維啊!讓我們換個角度思考問題。

  同樣是買菜,菜市場賣8塊一斤,超市賣10塊一斤,為什么你去超市買菜不還價,在菜市場卻會問“能不能再便宜點”?

  同樣一雙皮鞋,在專賣店里能賣200~800元,但是放地攤上100元可能都有人嫌太貴。

  而可樂在超市里賣2塊五一聽,麥當勞里賣8塊錢一杯,景區里賣10塊錢一聽,五星酒店里賣30塊錢一杯,相同的品牌相同的產品只是因為地方不同所以價格不同,這個時候請問你講不講價?

  很明顯,不會。

  歸根結底,顧客會不會講價,商品值不值標價,跟顧客無關,只跟你商品所處的環境——就是你的店鋪有關。

  那些在你看來愛講價的顧客,不是在所有地方都會講價,只是在你的店里會講價,誰讓你的店鋪看起來就像是可以講價的店鋪呢?

  這個時候,你就要反省一下了!到底是哪些地方讓你的店鋪給別人留下了“這家店可以講價”的印象?

  門店形象

  顧客愛講價的門店:自嗨型門店設計,大多沒有品牌定位可言,裝修得比較“隨性”,衛生糟糕,燈光昏暗,音樂大多很老土或音量不合適。

  顧客不敢講價的門店:極具品牌特色,門頭設計感強,干凈衛生,音樂時尚符合品牌形象。

  櫥窗形象

  顧客愛講價的門店櫥窗:大多無美感可言,以展示商品為主,模特呆板無趣,缺乏新意。

  顧客不敢講價的門店櫥窗:富有品牌特色與設計感,極具視覺沖擊力,完美展現商品魅力,模特生動有趣,帶有場景感。

  陳列形象

  顧客愛講價的門店陳列:商品多且色彩雜,沒有系統分類,缺少重點推薦和搭配陳列,過于平面化,太過理性。

  顧客不敢講價的門店陳列:區域規劃明確,系統分類,商品契合空間氛圍,整體干凈整潔舒適,對顧客的購買有極強的引導性。

  員工形象

  顧客愛講價的員工 形象 :顧客進店時,一般要么低頭玩手機,要么聚集成群聊天,不化妝,沒有統一著裝,普通話帶地方口音,愛與顧客起爭執,顧客退換貨時處處刁難。

  顧客不敢講價的員工 形象 :統一制服和妝容,服務熱情,說話專業而親切,能妥善處理售后。

  現在知道你的顧客為什么那么愛講價了嗎?

  總是有人說現在市場不好做,可是每年依然有不少店鋪、品牌在同比攀升,就像鐘老師說的那樣: “不是生意不好做了,是做生意的人越來越專業了。”

  以前也許把商品掛上貨架就能賣出去,現在卻需要投資更多金錢和精力在店鋪形象和品牌包裝上,因為什么樣的店鋪就會吸引什么樣的顧客。喜歡打折的店鋪,只能吸引來消費能力低的顧客。所以,建議你,將打折及時剎車吧,更新店鋪形象、提高服務質量是最重要的。

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