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“第二杯半價”背后到底有什么秘密?_中國企業在線

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發布日期: 2017-10-10  來源:生意場  瀏覽次數:1646
核心提示:我們經常看到的第二杯半價的促銷手法,最熟悉的莫過于肯德基、麥當勞等洋快餐品牌與其他促銷手段相比,第二杯半價幾乎不會過時,且年年有新意。冰激凌、冷飲、蛋撻、雞翅統統有第二份半價。 這一營銷手段,如今幾乎在任何地方的餐飲店都能看到,背后到底有什
  我們經常看到的“第二杯半價”的促銷手法,最熟悉的莫過于肯德基、麥當勞等洋快餐品牌——與其他促銷手段相比,“第二杯半價”幾乎不會過時,且年年有新意。冰激凌、冷飲、蛋撻、雞翅……統統有“第二份半價”。

  這一營銷手段,如今幾乎在任何地方的餐飲店都能看到,背后到底有什么秘密?

  消費者都有“撿便宜”的心理

  舉兩個例子:

  1、你和妹子逛街累了,想喝點東西,面對周圍的各色茶飲店,選擇恐懼癥犯了的時候,看到了“第二杯半價”;心里一盤算覺得劃算,于是領著妹子去了。

  2、你作為一個吃貨,很久沒吃某一家店了,甚是想念,此時,你恰巧知道“第二杯半價”,想著一個人去虧啊,于是開始呼朋喚友,結伴去消費。

  從上述兩個例子,商家通過“第二杯半價”這一優惠,吸引了潛在客戶(第一個例子);并且拉動了額外消費(第二個例子),成功地利用了消費者想“撿便宜”的心理。



  第二份半價了,錢從哪兒賺?

  1、提升單品銷量,借機推出新品

  除了拉動消費以外,“第二份半價”的商品往往只有1~2種。這種設定能使單品銷量迅速攀升。

  一方面,商家可以借此推出新品;另一方面,也要加強對供應鏈的掌控,提前準備,保證出品的速度和效率。

  2、推銷特例單品,消化庫存原料

  一些商家推出“第二杯半價”等促銷活動的飲品也可能是“特例單品”。

  例如平時顧客點單不多的產品,出于盡快消耗原料的需要,需要加快銷售和推薦。這樣的產品也可以細分為兩種:

  一種是利潤較高、但平常點單量不大的產品;

  還有一種是像鮮榨果汁這樣能“最大化物料”的產品;

  北京朝陽大悅城一家飲品店店店員就告訴內參君,鮮榨果汁做“第二杯半價”的最多,比如他們店里的橙汁,一杯用量是四個半橙子,如果只做一杯,有半個橙子就要保鮮起來下次用;如果做兩杯,就可以直接打九個橙子。

  3、為漲價鋪墊

  還有一種情況,是為了漲價鋪墊。

  就像小馬宋說的,不管你漲價的理由多么充分,消費者就是不喜歡漲價。

  對于常客來說,單品的價格漲價了,但由于“第二杯半價”的策略,提價部分和第二杯均攤對沖,還會讓消費者有一點“賺到了”的心理。而對于新顧客來說,可能他們根本沒發現促銷活動之前,商家剛剛漲過價格。

  “第二份半價”背后有哪些經濟學原理?

  價格歧視,不是真的“歧視”,而是一種差別定價策略。

  價格歧視既可以是對不同消費者索取不同價格,也可以對同一個購買者的不同購買數量收取不同價格。

  假定一項產品從10元到100元,都有人愿意消費——

  但如果定價100元,固然能賺取較高的單位毛利,卻會嚇跑低價位的消費者;

  如果定價10元,留住了低價位的消費者,卻沒有充分賺取到高價位消費者的毛利。

  在這種情況下,對商家來說,最佳策略是針對不同的消費者采取不同的定價。

  在“第二杯半價”中,“價格歧視”是為那些不愿意為第二杯付原價的、價格敏感型消費者準備的。

  對于商家來說,當然能多賺一點是一點。但是消費者已經不肯為第二份食物或飲品付同樣多的錢了,因此可以采取差別定價的策略,這就是所謂的“價格歧視”。

  2、邊際效用遞減規律

  效用,可以理解為顧客消費某件商品獲得的滿足感。

  經濟學中的邊際效用遞減規律,意思是顧客每多消費一單位的商品,從中獲得的效用(滿足感)會逐漸減少。

  咱們拿“第二杯半價”來舉例,消費者的“效用”就是從喝飲料中獲得的滿足感。

  假設一個消費者的滿足感劃分為0~10分,喝第一杯飲料,可以從0到7分,喝第二杯飲料,能從7到9分;明顯喝第一杯飲料的時候,帶來的滿足感的提升大于第二杯飲料。

  如果用同樣的價錢買兩杯飲料,就會讓人覺得第二杯是“不值得”、“可有可無的”。

  此時采取“第二杯半價”能吸引更多的消費者購買第二杯。

  采用“第二杯半價”,至少有兩個好處:

  一是最大化商家利潤。

  對于只打算買一杯飲品的顧客來說,“第二杯半價”不會影響他的購買行為;對于本來就打算買兩杯飲品的顧客,相當于獲得了七五折優惠;對于可買可不買第二杯的顧客來說,可能為了獲得優惠買第二杯,或鼓動周圍的人買第二杯。

  于是,商家既用折扣吸引了對價格敏感的人群,實現了促銷,也沒有給那些對價格不敏感的人折扣,這種營銷策略比簡單的打折更能增加利潤。

  當然,“第二份半價”的前提是,核算好自己的成本。

  二是制造噱頭。

  “第二杯半價”作為一種營銷手段,目的十分明顯:制造優惠噱頭,維護客戶關系,帶動額外消費。

  必須承認,比起直接打折或優惠,“第二杯半價”無疑自帶營銷噱頭。

  比如,在幾年前盛行虐單身狗的潮流里,就衍生了“有一種孤獨,叫做第二杯半價。”

  再比如,在近年來單身狗開始反擊、單身主義盛行之時,也有:

  當然,還有一種情況,與“孤獨”無關,與“吃貨”有關:

  “只有單身狗才會覺得第二杯半價是孤獨,單身豬不會,因為她兩杯都可以喝掉。”無論如何,消費者對“第二杯半價”對營銷策略有反饋,恰恰證明了他們很吃這一套。而只要消費者愿意買單了,營銷就算成功。

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