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利用“誘餌效應” 給消費者一個便利選擇_中國企業在線

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發布日期: 2017-10-20  來源:營銷傳播網  瀏覽次數:1777
核心提示:一菜攤前兩堆菜。 買:這邊多少錢一斤? 答:1塊。 再問:那邊呢?答:1塊5。 問:為什么? 答:那邊的好一些。 于是多數人買了1塊5的。后來發現攤主快速把1塊的一分變成兩堆,很快1塊5一斤的又都賣光了。 這是個類似賣拐的段子,利用對比原理,讓消費者做一
  一菜攤前兩堆菜。

  買:“這邊多少錢一斤?” 答:“1塊。”

  再問:“那邊呢?”答:“1塊5。”

  問:“為什么?” 答:“那邊的好一些。”

  于是多數人買了1塊5的。后來發現攤主快速把1塊的一分變成兩堆,很快1塊5一斤的又都賣光了。

  這是個類似“賣拐”的段子,利用對比原理,讓消費者做一個便利選擇,更加容易讓其做出購買決定。   

  段子不可信,我們看實際發生的營銷案例。   

  威廉斯—索諾馬公司首次推出家用烤面包機(售價275美元)時,多數消費者對它不感興趣。   

  家用烤面包機到底是個什么鬼?我們真的需要在家里烤面包嗎?使用方便嗎?家里有小孩會危險嗎?耗電嗎?烤出的面包好吃嗎?總之,對待新東西,大家總是有很多疑問的。   

  果不其然,烤面包機很快就交了一份非常糟糕的業績答卷,萬般無奈的威廉斯—索諾馬求助了一家營銷調研公司。   

  專業公司就是專業公司,很快他們就提出了一個貌似“很不著調”的補救辦法:再推出一個新型號的面包機,不僅個頭比現在的要大,價格也要比現有的型號高出一半左右。   

  這遭到了很多人的質疑:實用性更好,性價比更合理的面包機都沒人買,居然還要投入財力人力推出更大、價格更貴的!營銷調研公司的人腦袋被門擠了吧?然而,威廉斯—索諾馬公司決策層英明的采納了。   

  大烤面包機推出后,果然無人問津,可是令人驚奇的是,原烤面包機的銷量開始上升了。這是怎么回事呢?調研公司在提方案時給出的理由是:當消費者決定是否購買新鮮事物時,會有很多的顧慮,而這些顧慮都無從對比,因此難以做出購買決策。而現在有了兩個型號,既然一臺比另一臺明顯要大,也貴了很多,人們就無須在真空中做決定了,他們會說:“嗯,我也許不大懂面包機,但我真要買的話,我寧愿少花點錢買那個小的。”于是原來的烤面包機開始熱銷了。   

  通過一個不合理選項,讓自己的目標選項顯得更合理。在營銷學中,我們稱之為“誘餌效應”,泡妞高手稱之為“僚機”。上述烤面包機的案例是利用“誘餌效應”設計營銷選擇的著名典范。   

  目前“誘餌效應”在營銷中已經有較多應用了。   



  很多企業,總是會設計一個價格超貴、看上去很豪華的產品,基本沒啥銷量,就是為了讓自己的其它產品看上去不那么貴。超市做捆綁促銷,有些產品綁了贈品,有些沒綁,沒綁的是綁了贈品的誘餌;一條圍巾50塊,一件毛衣300塊,圍巾+毛衣300塊,那么300塊的毛衣是誘餌。

  做營銷的要腿勤眼勤腦勤,經常到市場上了解信息。如果設計的好,可以把競品做成我們的誘餌;而不小心或者沒意識,則很可能成為人家的誘餌,做了“僚機”卻不自知,豈不冤枉?(有興趣的可以走走終端看看,自己的產品跟別人的擺在一起,是不是做了“僚機”)

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